In der Nachfolge sollten Sie immer auch prüfen, ob Sie das Unternehmen verkaufen können. Diese Option sollten Sie grundsätzlich neben allen anderen Alternativen prüfen. Damit erhalten Sie und auch ein Nachfolger den bestmöglich Eindruck, der sich im Marktwert des Unternehmens widerspiegelt.

Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte dabei die absoluten Donts beim Unternehmensverkauf dringend beachten. Zwar ist der Wunsch nach einem möglichst hohen Verkaufspreis nachvollziehbar, aber er legitimiert nicht alle zur Verfügung stehenden Wege dorthin.

Es gilt auch beim Unternehmen verkaufen: Gekauft, wie gesehen!

Betrügerische Autohändler vertuschen Schäden, ändern Papiere oder drehen auch gerne einmal den Tachostand zurück. Dies dient nur dazu den größtmöglichen Profit aus dem Verkauf zu generieren. Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten, sollten Sie dies mit dem entsprechend Weitblick einplanen. Missstände im Unternehmen können den Verkaufspreis mindern, da sie auch zukünftig das Ergebnis entsprechend beeinträchtigen können.

Unter keinen Umständen dürfen beim Unternehmensverkauf Fakten verschwiegen werden. Dabei ist es nicht immer einfach diese auch als solche zu identifizieren und objektiv zu kommunizieren. Aus diesem Grund hilft es hier einen unabhängigen Experten einzuschalten, der eine objektivierte Sicht auf das Unternehmen geben kann. Mit dem entsprechenden Vorlauf und einem frühzeitigen Engagement können zudem „Schattenseiten“ oder auch „Leichen im Keller“ identifiziert und beseitigt werden.

Interpretation am Unternehmensziel ausrichten

Jede Kennzahl und zudem auch jeder Sachgegenstand im Unternehmen hat eine Geschichte und eine Bedeutung. Beides lässt sich mit entsprechendem Erfindergeister erklären. Wer das Unternehmen verkaufen will, sollte sich hierbei aber entsprechend vorbereiten. Auch hier eignet sich wieder eine objektive Brille durch einen Experten von außen, der unangenehme Frage vor potenziellen Kaufinteressenten stellen kann.

Ein Unternehmen ohne Makel ist ebenso wahrscheinlich, wie ein Mensch ohne Fehler. Insofern sollten Sie beim Unternehmensverkauf in der Nachfolge die kritischen Fragen selbst ansprechen und die Lösungen präsentieren. Das macht nicht nur den Eindruck von Ehrlichkeit, sondern sorgt auch dafür, dass der Kaufinteressent das bestmögliche Bild des Unternehmens erhält. Zusätzlich kann er so ein faires Angebot unterbreiten, das den Wertzuwachs in sein Vermögen darstellt.

Lügen, Falschdarstellung oder arglistige Täuschung sind immer ein Boomerang

Wie so häufig gilt auch hier: Alles kommt am Ende raus! Und wer sein Unternehmen verkaufen will, hat mit Sicherheit kein Interesse daran Jahre später für Ungereimtheiten gerade zu stehen. Falschaussagen oder bewusst falsche Darstellungen sind dabei grundsätzlich zu vermeiden; auch dann, wenn sich aufgrund dessen der Verkaufspreis mindern sollte.

Natürlich ist es legitim selbst identifizierte „Baustellen“ vor dem Verkauf zu bearbeiten und zu lösen. So kann der Wert des Unternehmens teilweise sogar nochmal maßgeblich gesteigert werden. Diese Makel jedoch unter den Teppich zu kehren, hilft nur im ersten Moment. Im nächsten Augenblick besteht hier latent die Gefahr zu einem späteren Zeitpunkt dafür in Regress genommen zu werden oder den gesamten Verkaufsprozess rückabwickeln zu müssen.

Ehrlich währt am längsten

Diese Aussage ist nicht nur ein Sprichwort. Es ist die Wahrheit. Etwas beim Unternehmensverkauf bewusst nicht zu erwähnen, ist vermutlich mit Betrug gleichzusetzen. Und ein Interessent an Ihrem Unternehmer wird jedes Detail früher oder später überprüfen, damit er sich der Sachlage gewiss sein kann. Es lohnt sich also schlichtweg nicht, möchten Sie Ihr eigenes Risiko minimieren.

Nicht zuletzt wollen Sie Ihr Unternehmen verkaufen und damit den Fortbestand sichern. Hierbei Dinge für den eigenen Ertrag zu verschweigen setzt das Unternehmen einer unnötigen Gefahr aus. Ganz davon zu schweigen, dass man mit dem Wissen nicht jahrelang darum bangen muss, dass der neue Inhaber mit entsprechenden Forderungen vor der Tür steht.

Legen Sie alle Beziehungen offen dar, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen

Sie haben schwierige Kunde? Oder einen wackeligen Lieferanten, dessen Wegfall sich Ihr Produktportfolio aber nicht leisten kann? Diese Informationen sind elementar für die Bewertung des Unternehmens. Letztlich stellen in einem Supply-Chain-Gedanken nicht nur die unternehmensinternen Prozesse eine Rolle, sondern auch vor- und nachgelagerte Abläufe.

Basiert Ihr Unternehmenserfolg auf einer maroden Produktionsstätte oder einem der Insolvenz nahen Lieferanten, so stellt dies zweifelsfrei für den Kaufinteressenten ein Geschäftsrisiko dar, dass er zukünftig lösen muss. Sie werden niemandem den unbeschadeten Fortlauf der Geschäftsbeziehungen garantieren können, weshalb es zwingend nötig ist auf diese Fakten hinzuweisen.

Welcher Kunde ist Ihr Partner – und welcher spielt den König?

Nicht auf der Seite der Lieferanten können Engpässe entstehen, die das Unternehmen vor eine Herausforderung stellen. Dazu gehören auch Kunden, die ähnlich schwierig sein können. Über die Zeit entwickelt sich hier ein recht gutes Verhältnis mit dem Kunden, wo es immer wieder Dinge gibt, die „auf dem kleinen Dienstweg“ erledigt werden. Identifizieren Sie diese und zeigen Sie diese auf. Ein Handschlag-Geschäft mag bei Unternehmern typisch sein, wirkt aber im ersten Moment für einen Interessenten verschreckend.

Auch hier gilt: Können Sie derartige Prozesse oder Gewöhnungen vorab identifizieren, sollten Sie diese bereinigen. Das bedeutet nicht, dass Sie dem Kunden einen telefonisch gewährten Zahlungsaufschub wieder verweigern sollen. Sie sollen diese Vereinbarung nur in schriftlicher Form fixieren, damit Ihr Kaufinteressent daraus keine Risikoquelle ableiten kann. Auch Ihre Lieferanten dürften in den meisten Fällen an einer solchen Bestimmung durchaus interessiert sein.

Was für extern gilt, ist selbst verständlich auch intern wichtig

Direkte Bindungen, Freundschaften oder auch Liebespaare in unterschiedlichen Bereichen gehören dann einem Interessenten offen gelegt, wenn die Verbindung von unternehmerischen Interesse ist. Das gleiche gilt auch für Verbindungen nach außen, die für das Unternehmen von Bedeutung sind. Würde diese Verbindung getrennt werden, hätte dies entsprechende wirtschaftliche Folgen, die es in einer Due Diligence zu bewerten gilt.

Je offener Sie hier mit demjenigen umgehen, dem Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen, desto besser stehen die Chancen einer Einigung. Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie den Fokus von den Stärken auf die Schwächen der Unternehmung lenken sollen. Können Sie die Stärken aber stark präsentieren und erwähnen eventuelle Schwächen in dem Kontext „verschwimmt“ deren Bedeutung im Gesamtkonstrukt ein Stück weit. Folglich ist der Drang zu einer Verkaufspreisminderung geringer, als wenn der Interessent durch eigene Recherche auf die Missstände aufmerksam wird.

Challengen Sie denjenigen, dem Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen

Der typische Unternehmer „hängt“ an seinem Unternehmen und seinen Mitarbeitern. Insofern sollten Sie in jedem Fall herausstellen, wie Sie sich den Verkaufsprozess vorstellen. Darin inkludiert sind alle notwendigen Fakten, aber auch die Details zum weiteren Vorgehen. Es ist dabei durchaus legitim den Interessenten nach seiner zukünftigen Roadmap mit dem Unternehmen zu befragen – oder dies sogar vertraglich für einen bestimmten Zeitraum zu fixieren.

Sie können Ihre Mitarbeiter nicht ewig schützen. Sehr wohl können Sie aber bei der Auswahl, wem Sie Ihr Unternehmen verkaufen die Auswahl einengen auf den Interessentenkreis, dessen Zukunftsplanung mit Ihren Wünschen am besten vereinbar ist.

Es gibt gute Gründe, warum Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen. In den seltensten Fällen wollen Sie das Unternehmen und die Mitarbeiter aber freiwillig ans Messer liefern. Solange Sie hier einschränkend eingreifen wollen, steht Ihnen das Recht durchaus zu. Per heute sind Sie noch rechtmäßiger Besitzer des Unternehmens und können die Eckdaten selbst vorgeben. Was in der Zukunft dann jedoch ein neuer Besitzer mit Ihrem ehemaligen Unternehmen macht, können Sie nur sehr eingeschränkt beeinflussen. Die Chancen, die Sie haben, sollten Sie aber nutzen um den Übergang für Ihre Mitarbeiter, den neuen Besitzer aber auch für Sie selbst so sanft wie möglich zu gestalten.